お客様一人ひとりにあわせてWeb サイトをパーソナライズし、コンバージョン率を上げるために意識したい5つのこと

エンゲージメント

アマゾンで買いものをする時、よくついで買いをしてしまう……なんてことがありませんか? トップページには「あなたのお買い物傾向から」という項目が、商品のページには「この商品を見た後に買っているのは?」と「この商品を買った人はこんな商品も買っています」という項目が表示されているので、「あ!こんな商品もあるんだ」と気づいたら「カートに入れる」ボタンを押していたり。フェイスブックでも同じことです。なぜか自分の興味を惹く広告が表示されているので、これまたついついクリックしてしまいます。

アメリカの商業コンサルティング会社、the e-tailing group社が行った調査によると、40%以上の消費者が各チャネルにおいて、パーソナライズ(一人ひとりの属性、購買、行動履歴などに基づいて最適化されたものを提供すること)されたショッピングを提供してくれるお店で、より多くの買い物をするという結果に。また74%の消費者が、自分の全く興味のないコンテンツを表示してくるWebサイトにストレスを感じるという結果も。この結果とフェイスブック&アマゾンなどの手法を見ると、いかにWebサイトのパーソナライズが大切かが分かりますね。

Webサイトのパーソナライズというのは、それぞれのユーザーの動機、端末、位置、時間的制約などを細かく分析して、そのユーザーが何を求めているのかを判断し、コンバージョン率を改善させるものです。

アマゾンやフェイスブックのようなパーソナライズ機能を導入しようと思ったら相当の投資が必要になりますが、比較的ベーシックなパーソナライズ機能でも、次の5つを意識すれば、コンバージョン率のアップにつなげることが可能になります。


1. Web
サイトの訪問回数によって、ユーザーエクスペリエンスも異なる
法律相談サイト「LegalAdvice.com」のマーケティング部長、David Reischer氏は「我々のWebサイトではリピートユーザーのCookieを取得して、より関連性の高い、興味を持っていただけるであろうページに誘導するようにしています。こうすることで、より簡単に必要としている情報を見つけることができるからです」と話し、ユーザーを個別にトラッキングして、ユーザーの行動から情報を設計していくのが良いとしています。また、メールマガジン/会員登録機能を設けたり、新商品・サービスの情報を簡単に確認できるようにしておくのも、リピートユーザーのコンバージョン率を上げるきっかけとなります。

新規ユーザーのコンバージョン率を上げたいのであれば、Webサイトの紹介や使い方などの動画ガイドを自動的に再生してみたり、企業のコーポレートサイトであれば、住所や電話番号などの情報やお問い合わせフォームなどに簡単にアクセスできる構造でなければいけません。

Webサイトを初めて訪れる新規ユーザーと再訪問したリピートユーザーとでは、探す情報が大きく異なるので、それぞれのユーザーに合わせたコンテンツの表示をしっかり行いたいですね。


2. Web
地理位置情報(ジオロケーション)をオンラインとオンラインのマーケティングに活用する
自社サイトを訪問したユーザーが、訪問時にどこにいたのかを知ることで、効果的なマーケティングにつなげることができるようになります。

顧客エンゲージメントのソリューションを提供するBlueConic社の創設者兼CEOBart Heilbron 氏は、「オンラインではお客様の購入にいたるまでの足取りを追うことで、カスタマージャーニーの最適化を図ることができても、これらのデータをオフラインで活用することがこれまでできなかった。でも地理位置情報を使うことで、オフラインでも活用することが可能となった」と話します。

例えば小売店の場合、自分達のお店の近くにいるお客様がスマートフォンでお店の検索をしていたとして、そこにもしお店の住所に加えて「今日来店していただけましたら、20%割引いたします」というクーポンが表示されたら、きっと足を運んでくれるに違いありません。飲食店であれば、オンライン予約ページや、お店までの道のりを詳しく写真入りなどで説明したページを表示されることがコンバージョン率のアップに欠かせません。


3. 
時期や時間帯を意識してコンテンツに変化を持たせる
1日や1週間、ワンシーズンなど、様々な時間枠を意識してサイトのコンテンツに変化を持たせることが、コンバージョン率のアップにつながります。例えば企業のWebサイトであれば、連絡先の電話番号が大きくサイト上に表示されていることが多いと思いますが、営業時間外はここにお問い合わせフォームのアイコンが表示されるようなシステムを取り入れてみると、営業時間外でもお客様からのお問い合わせを逃すことがありません。

インターネットマーケティングを専門とする米WebiMax社のCEOKen Wisnefski氏は、「レストランがランチとディナーでメニューを変えるように、様々な要素やデータを考慮して、時間帯で異なる商品を提供することがコンバージョンアップにつながる」と話します。


4. 
季節毎のイベントを意識する
季節毎のイベントを意識するというのは、Webサイトをパーソナライズしてお客様の感情に働きかけるのに最適な方法です。バレンタインの季節であれば、赤やピンク、ハートなどのデザイン、クリスマスであれば赤と緑、サンタやツリーなどのデザインを採用してみるといったことができます。こういった些細なことでも、感情というのは人間の行動の最大の動機となるため、コンバージョンアップだけでなく、顧客エンゲージメントの向上も期待できます。


5. Web
サイトの参照元データを活用する
Webサイトへの訪問者がどこからやってくるのか、皆さんご存知ですか? 参照元によって、ランディングのページも異なるため、参照元を知り、それに応じた対応ができるようにしておくのがおすすめです。例えばメールマガジン上での販売キャンペーンや、他のWebサイトでの紹介から訪れたユーザーに割引クーポンを提供するなどのプロモーションは非常に効果的だと言えます。


引用:http://www.entrepreneur.com/article/237782